Mer 23 Mag 2018 | Categoria: Persone

Intervista al Dott. Edoardo Monopoli, CEO di Baseline - Società di consulenza aziendale e all'Avv. Mauro Turrini, esperto in materia Life Sciences dello Studio Legale Bird & Bird

 

Secondo i dati della terza indagine di settore del Centro Studi FederSalus, la quota generata dalle attività verso i mercati esteri sul totale del fatturato industriale delle aziende associate vale circa il 21%, con un valore dell’export pari a circa 250 milioni di euro.
Una stima che conferma il trend di crescita delle attività di internazionalizzazione delle aziende dell'industria degli integratori alimentari, che guardano con positività ai mercati esteri come opportunità di sviluppo del proprio business.
Nell’attuale contesto economico, infatti, l’internazionalizzazione delle attività delle piccole e medie imprese rappresenta un driver fondamentale per estendere il proprio vantaggio competitivo, tramite l’accesso a nuove opportunità e a nuovi mezzi di crescita.
Ne parliamo con il Dott. Edoardo Monopoli, CEO di Baseline, che lo scorso 8 maggio in collaborazione con FederSalus e con un team di esperti dello Studio Legale Bird & Bird, fra cui l'Avv. Mauro Turrini, esperto in materia Life Sciences, ha promosso il seminario "Integratori Alimentari: Come strutturare il proprio business a livello internazionale - L'internazionalizzazione del business".
 
Dott. Monopoli, la spinta verso l'internazionalizzazione delle aziende italiane non è sempre accompagnata da una piena consapevolezza del tipo di investimenti che si vogliono intraprendere. Quali possano essere le reali opportunità legate all'internazionalizzazione? Quali invece i principali rischi?
Ovviamente la principale opportunità associata ad un processo di internazionalizzazione è quella della crescita del fatturato, grazie alle vendite generate da nuovi mercati geografici. Un altro importante beneficio indotto da un processo di internazionalizzazione di successo però è lo sviluppo della capacità innovativa della propria organizzazione. Mi riferisco con ciò alla possibilità di rivolgersi a nuovi segmenti di clienti o a nuovi bisogni, all’eventualità di ripensare il proprio modello distributivo e di business, da ultimo a far crescere la maturità manageriale della propria azienda. I rischi nascono da un approccio non adeguatamente ponderato allo sviluppo internazionale: una strategia concepita in maniera affrettata o un approfondimento insufficiente degli aspetti regolatori, di tutela della proprietà intellettuale e fiscali (come ricordato dai colleghi dello Studio Bird & Bird in occasione del convegno) possono far pagare un prezzo elevato in termini di investimenti a cui non corrisponde un ritorno all’altezza delle aspettative degli azionisti.    
 
Baseline garantisce ai propri clienti un'assistenza che integra l'expertise legale con la consulenza manageriale ed organizzativa, offrendo un servizio di consulenza di valore per le aziende. Nella vostra attività di assistenza, quali sono le problematiche di accesso ai mercati esteri che rilevate più frequentemente?
Dal punto di vista della consulenza manageriale ed organizzativa (tralasciando i già citati risvolti legali) le problematiche di accesso che riscontriamo più frequentemente sono soprattutto legate ad un’analisi poco approfondita del mercato a cui ci si rivolge. Spesso la convinzione limitante è che un prodotto che ha successo in Italia debba per forza avere degli ottimi risultati con clienti stranieri di cui si conoscono poco i bisogni e le alternative a loro disposizione. L’altro tema rilevante è rappresentato dal modello distributivo e dalla difficoltà di individuare partner affidabili e compatibili con la propria azienda.
 
Durante il seminario promosso da FederSalus lo scorso 8 maggio, ha riscosso grande successo il Suo approfondimento sulla Roadmap da percorrere in un processo di internazionalizzazione vincente. Quali sono i principali step di questo percorso? Cosa consiglia alle aziende che approcciano con gli investimenti esteri per la prima volta? Per il comparto degli integratori alimentari ci sono degli elementi specifici che le aziende devono tenere in considerazione?
Il percorso di internazionalizzazione di successo parte dalla risposta ad una semplice domanda: “siamo pronti”? Si tratta di prendere in esame aspetti quali la mission, la strategia, il portafoglio prodotti, le competenze, i processi aziendali, i sistemi ed i dati a disposizione per verificarne la compatibilità con la proiezione internazionale. Io consiglio a tutte le aziende che approcciano i mercati esteri per la prima volta di completare questa diagnostica. La fase successiva coincide con la formulazione della strategia e del relativo modello di business per lo sviluppo internazionale (proposta di valore e segmentazione dei clienti, canali distributivi, pricing, processi, alleanze ed organizzazione). Per il comparto degli integratori alimentari consiglio di partire dalla gamma dei prodotti e dal loro eventuale posizionamento più o meno “medicale”. Questa scelta ha delle implicazioni profonde per la scelta del partner e del modello di go-to-market e per le procedure di registrazione. Un'altra valutazione da condurre è se convenga o meno approcciare un mercato con un modello multicanale, facendo leva sull’e-commerce oltre che su forme di distribuzione più tradizionali.
 
Avv. Mauro Turrini, la valutazione del contesto regolatorio del Paese in cui si intende investire è importante quanto strategica. Quali sono i principali fattori da considerare in questa scelta? Qual è il peso della competizione con le altre imprese estere?
La prima cosa da valutare se si vuole lanciare un prodotto in un nuovo mercato è la classificazione di tale prodotto da un punto di vista regolatorio, ossia se tale prodotto sia considerato nel Paese di destinazione ad esempio un medicinale, un dispositivo medico, un integratore alimentare o un novel food.
La classificazione di un prodotto determina, infatti, le regole applicabili, tra gli altri, alla produzione, commercializzazione e promozione di quest’ultimo.
In base alla classificazione e quindi in base agli obblighi regolatori applicabili, un’impresa può decidere nell’ordine se rinunciare al lancio del prodotto in un dato territorio, se rimandare lo stesso, oppure se affidarsi ad un distributore locale al quale affidare i relativi adempimenti.
Inoltre, grazie alla conoscenza dei diversi approcci regolatori tra Paesi relativi ad un medesimo dato prodotto, un’impresa può pianificare una strategia che preveda l’immissione in commercio del prodotto inizialmente nei soli Paesi aventi un regime regolatorio meno stringente e successivamente, ad esempio, una volta raccolti maggiori dati in merito alla sicurezza ed efficacia del prodotto, anche nei Paesi che adottano notoriamente un approccio più restrittivo.
La conoscenza approfondita degli aspetti regolatori ed una corretta pianificazione della strategia dell’impresa a tale riguardo può giocare un ruolo fondamentale nella concorrenza con altre imprese.